30 ans d’expansion globale

Depuis la fondation d’Axelent à l’automne de 1990, notre objectif est de viser un marché qui s’étend au-delà des frontières de la Suède. Nos yeux ont été fixés sur l’horizon et notre quête de l’exploration de nouvelles régions a toujours été présente.

Donc des plans d’expansion sont une partie importante de l’ADN de l’entreprise.

Ce qui a commencé avec les pays nordiques et l’Allemagne, s’est aujourd’hui développé en des opérations couvrant 60 pays, avec un chiffre d’affaires de 800 millions de SEK. Dans les pays où Axelent ne dispose pas de ses propres entreprises enregistrées, nous avons des collaborations étroites avec des partenaires, des distributeurs et des filiales.

« C’est la taille du marché qui compte. Les marchés ne sont pas tous au niveau de l’Allemagne au chiffre d’affaires d’environ 100 M de SEK. Sur les marchés plus petits, le travail commercial est géré par les partenaires et les distributeurs. Mais si nous constatons réellement un potentiel de croissance stellaire sur un marché donné, nous ferons toujours tout notre possible pour avoir notre propre présence et pour cultiver les ventes de nos propres produits », explique Stefan Axelsson, chef de l’exportation chez Axelent.

À l’heure où ce document est écrit, Axelent renforce sa présence en Asie, y compris un nouveau centre de logistique à Bangkok, et développe ses opérations en Thaïlande, au Vietnam et en Indonésie, entre autres. L’entreprise cherche également à se développer en Amérique du Sud et en Amérique centrale, pour une expansion supplémentaire dans des pays tels que le Chili, le Pérou, le Mexique et le Brésil. Des marchés tels que la Russie et certain pays africains présentent également un grand intérêt.

Dans une perspective globale, les clients d’Axelent se trouvent dans l’automatisation - dans les industries automobiles et aéronautiques - directement ou en tant que sous-traitants. Selon Stefan, quels que soient les marchés sur lesquels les clients opèrent, il y a plus de similarités que de différences.

« L’intention de nos produits est identique quel que soit le lieu des opérations du client dans le monde : protection du personnel et amélioration de la sécurité sur le lieu de travail. La façon de penser et les connaissances de base varient cependant beaucoup entre les pays de l’Ouest et en développement. Ici, nous avons une structure de réglementation plus étendue couvrant, par exemple, le personnel, et nous avons une meilleure compréhension des valeurs plus douces », indique Stefan.

Une des plus grandes leçons que nous avons apprises au cours de ces années est que les choses prennent toujours un peu plus de temps et coûtent un peu plus cher que ce qui était prévu.

« Même si vous avez le meilleur produit du monde, cela peut être plus difficile et prendre plus de temps que ce que vous espérez. Le processus commercial, avec les réunions face à face, prend beaucoup de temps et nous mettons actuellement beaucoup de ressources dans la formation interne de notre personnel. Dans le futur, la majorité des ventes sera probablement numérique, donc nous devons suivre les développements technologiques et nous adapter aux nouvelles conditions », poursuit Stefan.

Il faut également se rendre compte que le monde est devenu plus petit pendant les 30 ans d’activité d’Axelent.

« Les distances se sont réduites et rien ne semble particulièrement loin désormais. Les communications actuelles ont raccourci les distances entre nous et le reste du monde, elles ont considérablement simplifié les déplacements entre les sites et la gestion des activités dans d’autres pays, où qu’ils puissent être. »

Mais prendre de nouveaux marchés peut souvent requérir beaucoup de recherches pour apprendre les cultures locales et déterminer quelle approche commerciale fonctionne pour chaque lieu. Des choses qui fonctionnent dans un pays peuvent être complètement inadéquates dans un autre.

« Pour être proches de ceux qui manquent de savoir-faire et croient pouvoir eux-mêmes bricoler des produits similaires dans la rue requiert de réelles initiatives de formation. Comme détourner un client de son obsession du prix afin qu’il se rende compte que nous vendons une solution totale qui fournit de la valeur. Ou le faire se rendre compte que nous sommes le fournisseur qui prend toujours la responsabilité de résoudre des problèmes. »

C’est cette approche globale et la polyvalence des produits de l’entreprise qui constituent les principaux facteurs de succès, selon Stefan. Des produits de base qui sont agréables, faciles à construire et à équiper de pièces complémentaires. Et qui arrivent à temps.

« Où que vous soyez dans le monde, vous pouvez toujours être assuré d’obtenir une livraison rapide de produits bien emballés. Ils auront le même aspect aux États-Unis, en Suède ou en Inde. C’est une force extraordinaire », conclut Stefan.