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A la rencontre de Christian Souabe, PDG de BMI Axelent France

Nous sommes en 1991 et Christian Souabe recherche de nouveaux challenges. Il travaillait en tant que responsable export d’une entreprise dont les produits se vendaient sur des projets à long terme, avec des solutions difficiles à vendre et recherchait des produits standards avec un cycle de vente rapide.

Le distributeur Néerlandais de la société pour laquelle il travaillait et Christian ont commencé à discuter stratégies commerciales. C’est alors que ce distributeur a déclaré qu'il connaissait quelqu'un qui venait de créer une entreprise en Suède qui pourrait être intéressante.

"Le distributeur m'a présenté cette entreprise vieille de seulement sept mois. Elle comptait quatre employés à l'époque - Axelent. J'ai rencontré Helge Axelsson, le père de Johan, et Folke Axelsson, le père de Stefan, et nous avons signé un accord entre mon employeur de l'époque et Axelent pour la France, l'Espagne et l'Angleterre".

L'entreprise dans laquelle Christian travaillait a commencé à vendre les produits Axelent et cela fonctionnait plutôt bien ; quand, au bout de deux ans, en 1993, le ministère des finances a dévalué la couronne suédoise, ce qui a entrainé une flambée des prix. Cela a créé des problèmes de vente.

"J'avais donné ma parole à Folke que je ferais tout ce qui était en mon pouvoir pour développer les ventes de leurs produits. Mais la société pour laquelle je travaillais a décidé qu'elle allait commencer à fabriquer elle-même des produits similaires. En désaccord, j'ai donc décidé de quitter cette entreprise".

Christian, qui avait 26 ans à l'époque, a créé sa propre entreprise. Mais après seulement trois ou quatre mois, il a reçu un appel de Folke qui lui a dit "Christian, tu avais raison. Ils ont copié nos produits et maintenant nous avons perdu nos distributeurs en France, en Espagne et en Angleterre. Pouvez-vous faire quelque chose ? Etes-vous intéressé par le produit en France ?".

"J'ai immédiatement dit oui et j'ai aussi convaincu le distributeur en Espagne de ne pas aller avec les produits du concurrent et de continuer avec Axelent. C'était la même chose pour l'Angleterre. Je suis donc devenu un agent pour Axelent. C'était en 1994, et nous travaillons ensemble depuis ".

Un long voyage pour Christian et Axelent. Long et passionnant, selon Christian.

"Nous avons participé à des séminaires de développement de produits, présenté des idées et des analyses de marché. En 1994, nous avons eu l'idée que le marché évoluait vers la sécurité des machines". Axelent n'avait pas de produits dans ce segment à l'époque, le premier est arrivé en 1996. C'était très excitant de participer à ce développement. À l'époque, beaucoup de concurrents étaient des serruriers locaux,

ils fabriquaient des poteaux et des panneaux super résistants.

Easyguard, le premier produit d'Axelent dans ce segment, était très léger. Depuis, toute la gamme est devenue légère, mais Easyguard était vraiment un précurseur sur le marché.

L'équipe de Christian s'est impliquée dans le développement du produit ; ils ont généré des idées et fait avancer les processus.

"Cela a été très excitant de voir l'entreprise progresser à un rythme aussi rapide... Pendant quelques années, la croissance était de 25 % par an, c’était incroyable ". 

Le plus grand défi professionnel pour Christian au fil des années a été de continuer de croître et de se développer. Depuis 2000, le chiffre d'affaires d’Axelent France est passé de 1,8 million d'euros à 10,5 millions d'euros. Grace au travail acharné de toute son équipe, l’entreprise occupe à présent une position de leader sur le marché.

"En 2008, nous avons dépassé notre plus grand concurrent, et depuis, nous sommes le premier acteur du marché. C'est un défi quotidien de trouver l'énergie, année après année, pour maintenir cette position. Et de trouver des marchés de niche. Nous devons écouter attentivement chaque client potentiel et disposer d'une large gamme de produits à proposer au client final.

Nous avons vraiment dû apprendre ce que vous devez faire lorsque vous êtes le leader du marché et comment garder un rythme de croissance sur le long terme", déclare Christian.

Chaque année, ils se fixent de nouveaux objectifs et tentent de déterminer les outils dont ils auront besoin pour y parvenir.

"Quand j'ai commencé à travailler, j'étais assis dans le grenier de mes parents. Puis j'ai déménagé dans un entrepôt que nous avions loué au Havre. En 2001, nous avons construit notre propre entrepôt pour la première fois. En 2015, nous avons construit de nouveaux locaux pouvant accueillir au moins 20 personnes. Des étapes comme celle-ci sont des bornes d’évolution dans la vie d’une entreprise".

Christian continue toujours de faire évoluer son entreprise comme avec la mise en place d’un Happyness Manager chargé de veiller à ce que tout le monde soit épanoui sur le lieu de travail, afin d’ouvrir les voies de communication avec les salariés, d’être à l’écoute de leurs attentes.

"Lorsque des gens quittent l'entreprise, vous devez embaucher de nouveaux collaborateurs, trouver une stratégie pour l'avenir et les ressources nécessaires pour maintenir la motivation de chacun. Au fur et à mesure que l'entreprise se développe, vous devez relever un défi difficile : comment préserver l'âme de l'entreprise tout en mettant en œuvre de nouvelles idées et en empruntant de nouvelles voies".

“L'entreprise est beaucoup plus grande aujourd'hui qu'il y a 15 ans et l’équipe a considérablement évolué”, dit-il.

“La différence d'âge est plus importante et l’ancienneté variable ». 

Nous avons un noyau de trois ou quatre personnes qui travaillent ensemble depuis 20 ans ou plus. Au sein de ce noyau, nous avons partagé bonheur et chagrin, des êtres chers sont partis, on a fêté des mariages et des enfants sont nés... Nous nous connaissons tellement bien les uns les autres”.

“D'autres sont ici depuis six mois ou quelques années et n'ont pas un si long historique. Comment se synchroniser avec eux ? Nous voulons améliorer la communication, écouter les attentes et les souhaits de chacun. La jeune génération ne se préoccupe pas seulement du salaire, elle veut s'approprier les projets et jouer un rôle dans la marche de l'entreprise". 

En examinant les événements qui ont le plus marqué toutes ces années, Christian mentionne la première fois où il a rencontré Folke et a été présenté à Axelent, lorsque Christian a fusionné avec Axelent en 1999 et le lancement de X-Guard.

"Sur le plan personnel, j'ai été très affecté par la mort de Folke. Folke était formidable, il donnait de très bons conseils et des encouragements. Il a été mon mentor et nous avions un grand respect mutuel ".

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